البيع الشخصي ومهاراته والخطوات المتبعه لتنفيذه

عندما نتحدث عن تعزيز الأرباح، فلا بد من النظر في أساليب وطرق البيع التي من أهمها بلا شك البيع الشخصي؛ نظرًا لنهجه الفريد من نوعه وأسلوبه الخاص القائم على إضفاء الطابع الإنساني على عملية البيع. فما هو البيع الشخصي؟ وما خصائصه؟ وكيف يمكن تطبيقه على أرض الواقع؟

هذه الأسئلة وغيرها نجيب عليها فيما هو قادم من سطور هذه المقالة، فتابعوا القراءة.

ما هو تعريف البيع الشخصي Personal Selling؟

يُشير البيع الشخصي إلى طريقة البيع القائمة على التواصل الشخصي بين رجل المبيعات والعميل، وجهًا لوجه، أو عبر أي وسيلة من وسائل التواصل المرئية أو المسموعة.

وبالتالي تكون طبيعة المبيعات الشخصية هي إضفاء الطابع الإنساني على عملية البيع، حيث يُسخر رجل المبيعات مهارات الإقناع التي لديه، ويستغل مداخل شخصية العميل لكي يتمكن من تحويله من مجرد عميل محتمل إلى عميل فعلي.

ويعمل البيع مجهًا لوجه على تمكين علاقة العميل بالمنتج أو الخدمة ليضمن ولاءه وتكرار تعاملاته مستقبلًا.

ما هي أهداف البيع الشخصي؟

تظهر أهمية البيع الشخصي في الهدف الرئيسي منه وهو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وتحقيق المزيد من الأرباح، وبالتالي هناك عدة أهداف خاصة للبيع الشخصي التي تصب في النهاية لتحقيق هذا الهدف الرئيسي، وتتمثل هذه الأهداف فيما يأتي:

1- اقناع العميل بالمنتج أو الخدمة

رجل المبيعات المحترف ينجح في إنهاء مثل هذا النوع من عمليات البيع بإقناع العميل تمامًا بالمنتج أو الخدمة، يساعده في ذلك مهارات البيع الشخصية التي لديه وهنا يبرز الفرق بين رجل المبيعات المحترف والمبتدئ.

2- إزالة أي لبس أو غموض لدى العميل

من أهداف رجل المبيعات في أثناء عملية البيع الشخصي إزالة أي غموض قد يجده العميل في الخدمة أو المنتج. يساعده في ذلك إمكانية التواصل المباشر معه.

3- تحقيق صفقة رابحة

التفاوض هو كلمة السر للخروج بصفقة رابحة. ينبغي ألا يشعر العميل بأنه مرغم أو غير راضٍ عن الصفقة بعد إتمام عملية الشراء، وعلى الجانب الآخر مراعاة مصلحة شركتك أمر لا بد منه.

4- تكوين علاقة طويلة الأمد

ضمان ولاء العميل أمر ضروري، وهو حلقة لا غنى عنها في دورة حياة العميل وعلاقته بالعلامة التجارية، حيث يضمن لك مبيعات مستقبلية منه.

 كما أن العميل قد يكون مدافعًا عن العلامة التجارية وجاذبًا لغيره من العملاء بقوة الكلمة.

ما هي مهارات البيع الشخصي؟

لكي تكون مميزًا في إتمام عملية البيع وجهًا لوجه، ينبغي اتباع بعض الإجراءات والتحلي ببعض المهارات، ويمكن تلخيصها فيما يأتي:

• الاهتمام بالمظهر الخارجي.

• فهم المنتج جيدًا.

• الهدوء والثبات الانفعالي.

• إدارة الحوار.

• مهارات الإقناع.

• الثقة بالنفس.

إلى جانب هذه المهارات ينبغي عليك أن تعالج أي مخاوف لدى العميل من المنتج، وأن تبرز المنافع التي سيحصل عليها من وراء المنتج أو الخدمة. كذلك لا تنسَ التأكد من مدى رضاه عن الخدمة أو المنتج بعد إتمام عملية البيع حتى تضمن ولاءه للشركة والتعامل مرارًا فيما بعد.

ما هي خصائص البيع الشخصي؟

يتسم البيع الشخصي ببعض الخصائص التي تحدد ملاحمه المغايرة عن الأنواع البيع الأخرى، فيما يلي أهم خصائص البيع الاستشاري:

• التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات.

• ارتفاع نسبة احتمالية نجاح البيع.​

• تكلفة الوقت والمال لإتمام لإتمام عملية البيع.

• للمحترفين فقط من رجال المبيعات.

• ضرورة تحري الدقة في تحديد العميل المستهدف.

عند إمعان النظر في سمات البيع الشخصي سيتضح أن جميعها يأتي في ضوء السمة الأولى وهي التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات، حيث يسهم ذلك في إقناع العميل والرد على تخوفاته واعتراضاته الخاصة.

وعلى الجانب المقابل، يتسبب ذلك في زيادة التكاليف متمثلةً في راتب الموظف ووقته، وهذا يستدعي بدوره ضرورة اختيار أفضل رجال المبيعات لهذه المهمة، وتحري الدقة في تحديد العميل الذي سيتم التواصل معه شخصيًا.

ما مميزات البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو أحد أنواع البيع المميزة لأنه قائم على التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات، ومن هذه السمة الأساسية تنبثق مزايا البيع الشخصي وهي:

1- فرصة إقناع أكبر

النقاش المباشر يفتح المجال لتوضيح مزايا المنتج أو الخدمة بشكل أفضل، علمًا بأن مهارة الإقناع لدى رجل المبيعات تلعب دورًا محوريًا في الخروج بنتيجة إيجابية.

2- بناء علاقة قوية مع العميل

يعمل رجل المبيعات المحترف على بناء علاقة قوية مع العميل من خلال مهارات الحوار التي لديه، بحيث يضمن رضاه وولاءه للعلامة التجارية. ومما يدعم ذلك إمكانية الحوار المباشر.

3- الرد على الشكوك والاعتراضات

لكل عميل سلوك شرائي وطبيعة مختلفة عن غيره من العملاء، وبحسب هذه السلوك ينبغي أن يتعامل رجل المبيعات لكي يحول نقاط الضعف إلى قوة، مستعينًا في ذلك بفرضة الحوار الشخصي الذي يجريه مع العميل.

4- تقديم الدعم بأفضل صورة ممكنة

فرصة الحوار المباشر التي يحظى بها العميل تتيح له إمكانية طلب الدعم الذي يحتاجه، كما يساعد ذلك رجل المبيعات على توجيه تركيزه نحو تساؤلات العميل وتقديم الدعم اللازم كما ينبغي.

اقرأ ايضا: ما هو البيع المباشر وأنواعه ومميزاته والفرق بينه وبين البيع الغير مباشر

ما هي خطوات البيع الشخصي؟

هناك 7 مراحل أساسية تُجيب عن سؤال كيف يتم البيع الشخصي؟ وتلعب كل خطوة من هذه الخطوات دورًا حيويًا في نجاح عملية البيع، وهذه الخطوات هي:-

1- الحصول على قائمة بالعملاء المحتملين (Prospecting)

في هذه الخطوة ينبغي توافر قائمة بالعملاء المحتملين الذين سيتم التواصل معهم لتحديد موعد مقابلة. وكما سبق إيضاحه، ينبغي تحري الدقة في اختيار هؤلاء العملاء المحتملين توفيرًا للوقت والتكلفة.

2- مرحلة ما قبل مقابلة العميل (Preapproach)

يطلق عليها مرحلة ما قبل اللقاء البيعي، وفيها يقوم موظف المبيعات بالتحضير للمقابلة والاستعداد جيدًا من خلال دراسة ملف العميل وتجهيز البيانات التي سيعرضها عليه في اللقاء.

3- مقابلة العميل (Approach)

مع لقاء رجل المبيعات بالعميل تبدأ هذه المرحلة، وهي مهمة جدًا حيث يكون رجل المبيعات مطالبًا بكسر حاجز اللقاء الأول، والبحث عن أي نقطة اتفاق يبدأ بها حواره وخلق حالة من التعامل الودي.

4- العرض التقديمي للمنتج أو الخدمة (Presentation)

هنا يبدأ رجل المبيعات بعرض ما لديه من مزايا وخصائص للمنتج أو الخدمة، وكيف يمكن أن تساعده في حل مشكلة لديه أو تحسين وضع، وذلك في سبيل إقناعه لاتخاذ قرار الشراء.

5- تصحيح المفاهيم (Objections)

بعد الحديث عن المنتج أو الخدمة من المحتمل جدًا أن يطرح العميل بعض التساؤلات أو يبدي بعض الاعتراضات، وهنا تأتي مهمة هذه المرحلة التي يقوم فيها رجل المبيعات بتصحيح هذه المفاهيم الخاطئة أو الرد على أي تساؤل في ذهن العميل.

6- الختام (Closing)

مرحلة الختام من أهم مراحل البيع الشخصي، لماذا؟ لأنها تساعد العميل على اتخاذ قرار الشراء، وهنا يبرز دور رجل المبيعات المحترف الذي يستطيع توجيه نظر العميل إلى ضرورة الشراء وحاجته إليه.

7- المتابعة (Follow-up)

لكي تضمن إدارة المبيعات بشكل احترافي؛ خذ في الاعتبار أنه عملية البيع الشخصي لا تنتهي عند قرار الشراء، وإنما ينبغي أن يضمن رجل المبيعات أن العميل لن يتعامل مرة واحدة مع العلامة التجارية، وإنما سيكون عميلًا دائمًا، ويحدث ذلك بالمتابعة المستمرة لمدى رضاه عن الخدمة أو المنتج الذي حصل عليه، وتقديم الدعم عند الحاجة.

الفرق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر

الفارق الرئيسي بين البيع الشخصي والتسويق المباشر هو آلية تركيز كلاً منهما، حيث يُركز البيع الشخصي على التفاعل المباشر مع العملاء لإتمام معاملات البيع، والحفاظ على علاقات طويلة الأمد معهم.
بينما يُركز التسويق المباشر على كيفية الوصول إلى قاعدة واسعة من الجمهور المُستهدف عبر القنوات المختلفة، وبشكل عام تتكامل وظائف البيع الشخصي واستخدامات التسويق المباشر لتحقيق أعلى معدل من المبيعات والأرباح.

والآن دعنا نسلط الضوء على أبرز الفروق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر:

يمكنك من خلال نظام دفترة إدارة مبيعاتك ومراقبة النتائج لتحقيق أرباحك المستهدفة، وتنظيم أقساط عملائك، وإضافة العروض والخصومات، وإدارة موظفيك من ممثلي المبيعات، مع ربط كل ذلك بالحسابات العامة والمالية حتى تحظى بتجربة متكاملة تضمن لك الانتقال في عالم الأعمال إلى المستوى الأعلى.

الأسئلة الشائعة

ما هي عيوب البيع الشخصي؟

• التكاليف المرتفعة التي يتطلب إنفاقها على تدريب فريق المبيعات، ورواتبهم، ومصروفات السفر والتنقل للوصول إلى العملاء.

• يواجه مندوبي البيع الشخصي ضغطًا لتحقيق الأهداف البيعية.

• أحيانًا يُقيد البيع الشخصي إمكانية الوصول إلى عدد كبير من العملاء في نفس الوقت.

• يعتمد البيع وجهًا لوجه على مهارات البائع، مما قد يؤدي إلى تفاوت في الأداء بين موظفي المبيعات.

• مواجهة بعض التحديات في التعامل مع اعتراضات العملاء و إقناعهم بالشراء. 

ما هي أساليب البيع الشخصي؟

تتطلب استراتيجيات البيع الشخصي التركيز على بناء العلاقات وتقديم قيّم حقيقية للعملاء، ومن خلال اتباع طرق البيع الشخصي يُمكن تحقيق نتائج أفضل وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، ومن أبرز هذه الطرق:-

• الزيارات الشخصية إلى العملاء المحتملين وتقديم المنتج لهم بشكل مباشر. 

• إعداد عروض تقديمية مُخصصة لشرح المُنتج وفوائده.

• التواصل الهاتفي السريع والمباشر مع العملاء. 

• الاجتماعات الشخصية مع العملاء لمناقشة احتياجاتهم وتقديم الحلول التي تناسبهم من خلال الخدمات والمنتجات المقدمة في البيع الشخصي. 

• المشاركة في المعارض والندوات والفعاليات التجارية للالتقاء بالعملاء المحتملين. 

• توفير تجارب مجانية للعملاء لبناء جسر من الثقة والمصداقية معهم وتشجيعهم على الشراء. 

• تخصيص عروض وخصومات مميزة لكل عميل على حدى. 

ما هو الفرق بين الإعلان والبيع الشخصي؟

يكمن الفارق الرئيسي بين الإعلان والبيع الشخصي في طريقة التواصل لتقديم المنتج أو الخدمة، حيث يستخدم الإعلان وسائل تواصل غير شخصية سواء كانت مرئية أو مسموعة من خلال وسائل الإعلام المختلفة، ومن ثم بث أو نشر الرسالة التسويقية المرغوبة، أما البيع الشخصي يُركز على المقابلة والملاحظة الشخصية بين البائع والمشتري لإتمام عملية البيع. 

هل هناك فرق بين البيع الشخصي والترويج الشخصي؟ 

نعم، هناك فرق حيث أن البيع الشخصي يقوم على التفاعل المباشر بين البائع والعميل أو المستهلك لإتمام عملية البيع بشكل فوري وفي أسرع وقت، أما الترويج الشخصي هو أحد استراتيجيات التسويق التي تستغرق وقت أطول من البيع الشخصي وتستهدف زيادة المبيعات من خلال عدة عناصر مثل جذب انتباه العملاء، وإثارة اهتماماتهم، وتحفيزهم على الشراء.